Questi brevi appunti vogliono essere di ausilio agli imprenditori, piccoli e grandi, che da buoni manager gestiscono la propria azienda sperando di ricavare da essa il massimo profitto possibile.

In particolare la presente sezione intende fornire una tecnica di vendita, o meglio una tecnica di scelta delle modalità di vendita, che permetta agli imprenditori di fissare il prezzo dei propri prodotti e di determinare le quantità d’acquistare senza cadere nella tentazione di una gestione fondata esclusivamente sull’improvvisazione del momento.

Troppe iniziative sono fallite perché le numerose decisioni gestionali, che tutti gli imprenditori sono costretti a prendere quotidianamente, non sono state sufficientemente supportate da un minimo di basi economiche.

Per comprendere questo metodo di gestione delle vendite, e quindi di gestione dei prezzi e di tutte le consequenziali variabili, come gli approvvigionamenti, i finanziamenti, ecc…, dobbiamo prima premette alcune considerazioni e spiegazioni.

Innanzitutto è essenziale conoscere la distinzione tra costi fissi e costi variabili.

I costi fissi sono quelli che non variano al variare della quantità prodotta o acquistata.

Apro una parentesi: quanto diremo vale sia per le imprese di produzione, sia per le imprese commerciali, con l’unica importante precisazione che, nel caso delle prime, i costi sono relativi alla quantità prodotta, mentre nel caso delle imprese commerciali, i costi sono relativi alla quantità di prodotto acquistata. D’ora in avanti faremo riferimento ad un’impresa commerciale che vende, per semplicità, un unico prodotto.

I costi variabili sono, invece, quei costi che variano al variare della quantità acquistata.

Esempi di costi fissi sono:

• gli affitti, che si sostengono anche per acquisti zero
• le utenze (telefoniche ed elettriche)
• i salari e gli stipendi del personale

Esempi di costi variabili sono:

• i costi d’acquisto della merce con tutti i costi accessori (trasporto, ecc…)
• i costi legati allo stoccaggio (immagazzinamento) della merce (assicurazione, ecc…)
• tutti gli altri costi che non si sosterrebbero se non si acquistasse merce da vendere

Avendo chiara questa distinzione vediamo ora come un imprenditore accorto deve programmare la sua futura attività commerciale.

La prima cosa da fare è decidere la quantità di merce d’acquistare in un dato periodo di tempo.

Questa scelta ci permette di quantificare i costi totali che andremo a sostenere in quella stessa unità di tempo. Infatti:

Costi Totali (CT) = Costi Fissi (CF) + Costi Variabili (CV) ovvero CT = CF + CV dove

CF = k (costante)

CV = Cu x q (Costo unitario di prodotto x quantità acquistata)

Il difficile sta nel determinare Cu, ossia il costo unitario (variabile) di ciascun prodotto acquistato, perché, mentre i costi di imputazione diretta (come il costo d’acquisto) sono di facile computo, i costi cosiddetti indiretti, cioè le spese generali, quelle che si riferiscono alla totalità dell’impresa, sono di più ardua imputazione al singolo prodotto.

Tuttavia, superata questa gravosa operazione mediante metodi matematici di proporzionamento o statistici di campionatura, avremo una quantificazione del costo unitario variabile del prodotto che, moltiplicato per la quantità, ci fornirà una stima del costo variabile da sostenere nel periodo preso in esame.

Sommando questo valore ai costi fissi saremo cioè in grado di tracciare con ragionevole approssimazione la curva verde dei costi totali riportata in figura.

Il passo successivo è quello di fissare un prezzo di vendita del nostro prodotto che, in prima battuta e solo per valutare la convenienza o meno di stare sul mercato, potremo considerare pari a quello praticato dai concorrenti per prodotti uguali o simili a quello venduto dalla nostra impresa. Avremo allora la possibilità di tracciare sul nostro grafico anche la curva rossa dei ricavi totali, basterà ricordare che

Ricavi Totali (RT) = P x q (Prezzo per quantità)

La domanda fatidica che ora, come imprenditori, ci dobbiamo porre è questa:

Saremo in grado di vendere nel periodo considerato almeno la quantità Qo?

E’ una domanda importante alla quale dobbiamo dare una risposta che sia la più attendibile possibile e senza falsi ottimismi e presunzioni, perché da questa risposta consegue non solo la nostra capacità di trarre profitto dall’impresa che amministriamo, ma anche, in taluni casi, la sopravvivenza stessa dell’impresa.

Infatti, se la domanda del ns. bene e, quindi, la vendita di esso, si dovesse fermare, nel periodo di programmazione, ad una quantità inferiore a Qo, poniamo Q1, non riusciremmo ad avere un reddito dalla gestione dell’azienda. In quest’ultimo caso la ns. gestione comporterebbe, sempre nel periodo considerato, una perdita, causata dalla differenza positiva tra Costi Totali e Ricavi Totali, rappresentata nel grafico dall’area di colore grigio.

Viceversa, se le vendite si spingessero oltre Qo, per es. Q2, avremmo un utile d’impresa, rappresentato graficamente dall’area celeste, dovuto alla maggior valore dei Ricavi Totali rispetto ai Costi Totali in corrispondenza della quantità di vendita Q2.

Il punto di intersezione delle due rette dei Ricavi e Costi totali, al livello della quantità d’equilibrio Qo, è detto Break Even Point, ed l’unico punto in cui i ricavi eguagliano i costi, per cui possiamo dire che la quantità Qo non genera né profitto, né perdite.

Il Break Even Point è il punto di svolta a cui tutte le Aziende devono necessariamente tendere per avere una gestione redditizia. Maggiore è la quantità venduta superiore al Break Even Point e maggiore è, a parità di condizioni, il profitto dell’impresa.

La costruzione del diagramma del Break Even Point è un’efficace tecnica di programmazione delle vendite, perché permette di pianificare l’attività d’impresa e le scelte gestionali in modo da conoscere anticipatamente, con buona approssimazione, se e quanto sarà redditizio, in termini di costi e ricavi, l’arco di tempo preso in considerazione nella programmazione aziendale.

E’ chiaro che eventuali risultati non esaltanti, derivanti da questa metodologia di programmazione, costringono l’imprenditore a rivedere i suoi piani ed in particolare a rivedere i valori delle variabili che entrano in gioco:

• q ovvero la quantità. E’ possibile riconsiderare, alla luce dei risultati previsti con il Break Even Point, le politiche di approvvigionamento, al fine di contenere i costi, magari prendendo in considerazione un tempo più lungo per la programmazione delle vendite
• Cu ovvero Costo unitario. E’ possibile attraverso l’analisi dei costi (cui dedicheremo un’apposita dispensa, essendo un’altra tecnica di vendita) ottenere una riduzione del costo unitario per unità acquistata. Si possono per es. cercare canali distributivi alternativi per l’acquisto della merce, così come si possono anche rivedere le spese generali dell’impresa, quelle amministrative, commerciali, finanziarie, ecc…
• P ovvero il prezzo di vendita. E’ possibile attuare una politica aggressiva dei prezzi. Tenendo conto dell’elasticità della propria domanda di beni (cui dedicheremo un’apposita dispensa, essendo un’altra tecnica di vendita) si può valutare un abbassamento del prezzo praticato sul prodotto, per raggiungere quantità di vendite più elevate. Così come si può, al contrario, decidere per un innalzamento del prezzo, dopo aver verificato che ciò comporterebbe una crescita dei ricavi senza grosse ricadute sulla quantità

E’ chiaro che qualora nessuno dei suddetti suggerimenti strategici desse i risultati sperati e la conseguenza della simulazione previsionale fosse comunque un mancato realizzo di profitti, l’unica decisione sensata che si può prendere è quella di un abbandono immediato dell’iniziativa imprenditoriale, onde evitare di investire i propri capitali in progetti sbagliati e con la certezza di perderli completamente.

Ecco perché la tecnica del Break Even Point è importante soprattutto in fase di avvio d’impresa, in quanto permette di valutare la convenienza o meno dell’idea imprenditoriale, con la rilevante conseguenza di scoraggiare a priori iniziative fallimentari. Troppe idee imprenditoriali sono destinate, nell’attuale contesto di mercato, ad un clamoroso insuccesso, quando basterebbe effettuare analisi economiche preventive, con strumenti come quello appena delineato del Break Even Point, che, da subito, suggerirebbero di non avviare affatto la nuova iniziativa imprenditoriale. Questo specialmente a vantaggio dei giovani che si accingono ad iniziare nuove imprese, puntando su idee apparentemente buone, ma che invece si riveleranno in seguito, purtroppo, fallimentari, nella speranza di impedire loro sprechi di energie e, soprattutto, di denaro.

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